«Живая» цена «Библио Глобуса»: правила игры
Об особенностях формирования динамического прайс-листа и обращения с ним в интервью нашему порталу рассказывает лично управляющий директор туроператора «Библио Глобус» Александр Туголуков.
- 17 сентября 2013 08:00
Не секрет, что недавнее нововведение туроператора «Библио Глобус» — так называемая «живая» цена — вызывает у турагентов немало вопросов. О том, как формируется динамический прайс-лист, зачем он нужен туррынку, как с ним теперь ужиться турагенту и можно ли «заморозить» «живую» цену, в интервью нашему порталу рассказывает лично управляющий директор туроператора «Библио Глобус» Александр Туголуков.
— Александр, складывается ощущение, что турагенты недоброжелательно отнеслись к нововведению, это видно из обсуждений и критики «живой» цены на профессиональных порталах и в социальных сетях. Как Вы считаете?
— У меня другая информация. В тестовом режиме система была запущена в мае по нескольким странам, а в июне на нее были переведены все наши направления. За это время количество ежедневных бронирований увеличилось вдвое! Агентства в большинстве своем восприняли нововведение с воодушевлением: это ведь некая игра — отслеживать цены и ловить лучшие предложения. Вспомните «адреналиновое» состояние трейдеров на бирже.
А что касается динамики цен, то, как правило, изменения «живой» цены достаточно ювелирные. Только в отдельных случаях, если остается совсем небольшое количество кресел на вылет, система может повышать стоимость турпакетов на более существенные суммы.
— В форумах ведутся бурные дискуссии на тему «живой» цены. Насколько мы понимаем из отзывов, теперь самый страшный сон для менеджера — это изменение стоимости выбранного тура непосредственно в момент его бронирования, ведь аннуляция будет проводится с учетом фактически понесенных расходов.
— Это исключено. Философия принципа динамической цены не позволяет менять цену в заявке — турагенты ее схватили — она их. Подобно схваченной сделке на «Форексе»… Однако, некоторые площадки посредников не успевают актуализировать наши цены, то есть их системы не способны также быстро обновляться, как сайт «Библио Глобуса». К сожалению, в этой ситуации мы не можем помочь агентам. Проблема будет нивелирована, когда площадки-посредники научатся работать с нашими обновлениями.
— Что, если бы цена могла фиксироваться и не меняться, например, в течение определенного времени: дня или часа, чтобы турагент и турист могли спокойно сделать выбор тура, ведь у них не остается ни минуты на раздумья?
— Это противоречит самой философии «живой цены». В этом и есть ее отличие. Да, могут быть ситуации, когда турист общался с менеджером по телефону, а пока ехал до офиса турфирмы, цена изменилась. Но рынок ведь демократичен: если цена «Библио Глобуса» стала менее интересной, то агентство будет бронировать предложения других туроператоров. Все это правильно и справедливо. Мы не ставим никого в рамки…
— Турагенты говорят, что им сложно объяснить клиенту, почему за время подбора тура цена изменилась несколько раз, особенно если это не в его пользу.
— И тем не менее очевидно, что слова находятся. Если бы система в действительности вызывала неразрешимые проблемы у агентств, негатив отразился бы на объеме броней. Однако напротив: за время работы этой системы обороты компании и количество ежедневных бронирований увеличились вдвое.
В динамическом прайс-листе цена не статична. Представьте, если у отеля хороший спрос, он может отозвать СПО и система сразу cреагирует. Эта информация не проходит через посредников, коммерческие и авиаотделы — она сразу попадает к потребителю, что делает ее наиболее актуальной. Когда вы заходите на наш сайт и открываете интересующий вылет, цена предложения в эту долю секунды рассчитывается именно под вас.
— Предполагаю, что «живая» цена будет удобна самостоятельным путешественникам, которые могут подолгу мониторить динамику и покупать в тот момент, когда это выгоднее. Не считаете ли Вы, что таким образом «живые» цены породят большое количество самобронирований и отнимут клиента у турагентств?
— Нет. И об этом говорит статистика онлайн-бронирований. Какой-то рост, конечно, есть, но он очень пассивен. С долей продаж агентств этот показатель несравним. И это соотношение долго еще будет неизменным, ведь туристам нужно общение, они не всегда хотят работать с машиной.
— И тем не менее, по отзывам в интернете и личном общении с турагентами заметно: рынок тяжело принимает новшество.
— Туристический рынок уже давно созрел и готов к новой системе ценообразования, а она может быть достигнута только благодаря чистой математике и переходу на автомат. Для бизнеса это экономически эффективнее. Перевозчики и отельеры заинтересованы в получении более правдивой оценки действительности. Безусловно, некоторая инертная часть рынка находится еще в состоянии перехода, но это всего лишь вопрос времени.
— Вы ориентировались на чей-то опыт, переходя на динамическое ценообразование?
— Нет. Эта идея родилась у нас в 2004-2005 годах. С тех пор «Библио Глобус» ждал технической реализации проекта. Программный продукт, на котором сейчас работает компания, — сложный и масштабный проект с точки зрения объема работ.
— Но откуда сама идея? Почему решено работать именно таким образом?
— Человеку довольно сложно определить стоимость турпродукта. Серьезной ошибкой является ориентироваться на цены конкурентов. Турпродукты нельзя в этом случае параллелить по цене, так как компании обладают совершенно разными продуктовыми линейками. Единственным реальным фактором, определяющим стоимость турпродукта, является спрос. Именно от спроса наша система формирует предложение.
— Можно ли раскрыть секрет, каким образом новая система оценивает спрос на тот или иной туристический продукт?
— В деталях раскрыть алгоритмы, по которым формируется прайс, мы не можем, но в качестве примера давайте проведем параллель с «Форексом», где активные рыночные пары евро-доллар живут по тем же законам: их соотношения определяют биржи, принимающие участие в покупке-продаже валюты. Это и есть достижение системы: цену формирует не человеческий субъективный фактор, а рынок.
Мировые компании, которые могут себе позволить такого рода сложные разработки, стали переходить на системы динамического ценообразования. Например, круизники в Соединенных Штатах Америки, которые владеют большим парком огромных судов, внедрили динамическое ценообразование еще раньше.
Владельцы сетей отелей с внушительным номерным фондом с удовольствием ушли бы в чистую математику, отказавшись от коммерческих отделов, чья политика формирования спецпредложений на основе собственных ощущений не может в полной мере удовлетворить интересы владельцев бизнеса.
Однако, отельеры к этому еще не готовы. В наших планах реализация динамического прайс-листа под отельный бизнес. Протестируем, скорее всего, на отелях, которые находятся в нашем управлении, и посмотрим, с какими экономическими выкладками сможем выйти на рынок.
— Расскажите, как оценили «живую» цену другие ваши партнеры?
— У нас увеличилось количество партнеров, благодаря которым мы приобретаем основные составляющие тура: гостиницы, экскурсии, транспорт, аренда автомобилей. Они заинтересованы работать с системой напрямую, чтобы каждый последующий клик, запрашивающий их услугу, формировал актуальную цену без участия тарификаторов с учетом только что скорректированных спецпредложений.
Таким образом, турагенты получают наиболее правильную информацию о ценах, а отельеры отслеживают, как данное СПО позволило улучшить позиции по турпродукту благодаря наличию в системе специальных фильтров, позволяющих поднимать более дешевые отели на верхние строчки и опускать вниз дорогие. Я за честное ведение бизнеса и не поддерживаю тех туроператоров, которые получают цены от отеля, и думают, заводить ему спецпредложение или сыграть на этом и заработать больше. Я отхожу от манипуляций. Это и есть идеология «живой» цены.
— Проводилась ли какая-то разъяснительная работа, чтобы и турагенты скорее освоились с системой?
— Не могу сказать, что есть большое количество обращений, которые требуют от наших специалистов разъяснений. К тому, что цена в принципе меняется, уже все привыкли. Если мы узнаем о некорректности работы нашей системы, конечно, мы постараемся оперативно это исправить, потому что мы действительно внимательно к этому относимся. Но таких фактов на руках у нас пока нет.
— В опросе о том, как оценивают турагенты «живую» цену. Одним из популярных ответов был: система нуждается в доработке.
— Я с удовольствием выслушаю предложения, если турагенты смогут их сформулировать.
Также мне будет интересно мнение менеджеров и по еще одному поводу. Сейчас мы занимаемся активным внедрением автоматизированной линии перебронирования. Теперь агентство, минуя наших бронировщиков, общаясь опосредованно через систему с отелями и авиакомпаниями, смогут менять фамилии, отели, даты, номера в заявке. Это достаточно сложная вещь, она содержит огромное количество игровых ситуаций, но это будет действительно прорывом, если эксперимент удастся. Мы запускаем возможность автоматического перебронирования частями, и нам есть, над чем работать, поэтому ждем реакции партнеров на нашу «горячую линию».