Как алтайские аптеки борются с конкурентами и снижением спроса

За последние два года аптечный рынок Алтайского края изменился. Федеральные дискаунтеры потеснили местных предпринимателей , и некоторые из них стали уходить под франшизы крупных брендов , продавать бизнес или просто закрываться. Однако массовых закрытий нет: на фоне возросшей конкуренции и кризиса компании активно ищут новые схемы партнерства для выживания. Эксперты считают , что консолидация в отрасли без контроля государства может привести к сужению ассортимента и дальнейшему росту цен на лекарства.

Еще до кризиса алтайским аптекам приходилось непросто: рынок стал перенасыщенным. В последние пару лет на Алтае к тому же стали активно расти федеральные сети-дискаунтеры «Фармакопейка» и «Имплозия» ( после смерти учредителя осенью прошлого года аптеки «Имплозии» сменили названия , сегодня одно из них — «Низкая цена». — Прим. altapress.ru). Первая имеет омские , вторая — самарские корни.

Средняя наценка в классической аптеке — 20−30%. Дискаунтеры говорят , что работают на наценке 12%. Но в таком случае выйти на точку безубыточности можно только при годовом товарообороте в 10 млн рублей/ Средний товарооборот в одной российской аптеке сегодня в разы меньше. Так что цифры говорят о том , что дискаунтеры чего-то недоговаривают.

По словам Владимира Сотникова , директора алтайской аптечной сети «Первая помощь» из 90 точек , крупные дискаунтеры живут за счет оборота на своих оптовых складах. Также , как предполагает предприниматель , такие аптеки часто зарабатывают на маркетинговых платежах от поставщиков ( за определенный объем продаж товара , рекламные услуги и т. д.).

Снижение наценки тянет за собой сокращение ассортимента. У дискаунтеров он на 30−40% меньше , чем в традиционной аптеке. Предлагая узкий выбор , они избавляются от «неликвида», и у них товар меньше лежит в остатках.

Другие участники рынка рассказали , что в работе «аптек низких цен» есть и другие нюансы. Во-первых , они меньше вкладываются в оформление точек и у них работает меньше провизоров. Во-вторых , по сниженным ценам продается не весь , а наиболее ходовой ассортимент. В-третьих , дискаунтеры могут продавать товар и ниже себестоимости , но только на момент захвата рынка. То есть как бы отложить заработок на потом. «Таким образом они приучают клиентов ходить в свои точки. Те привыкают и перестают сравнивать цены , а тем временем аптека их повышает. Так было и на Алтае», — анонимно рассказал представитель алтайской сети аптек.

На дискаунтеров сегодня жалуется большинство владельцев классических аптек в регионе , особенно небольших сетей. Цена в последние годы стала главным способом переманить покупателя. Но один местный предприниматель отказался уступать свою долю рынка без боя. Алтайская сеть «Губернский лекарь», в которой около 30 аптек , развязала настоящую войну с омским захватчиком «Фармакопейкой».

Мы полтора года пытались договориться с этой компанией рыночными методами. Я открывал свои точки рядом с «Фармакопейками» в Барнауле , в их родном Омске и других городах. Торговал в убыток. В Новосибирске нашел их самую прибыльную точку , купил рядом помещение и тоже открыл там свою аптеку. В итоге мы пришли к соглашению , что разумнее перестать терять прибыль: они закрыли свои точки рядом с моими. Сегодня арендуют у меня помещение в Новосибирске , и у них две аптеки под их торговой маркой рядом. А я закрыл все открытые для войны с ними точки в Барнауле ( сохраняя при этом помещения в собственности). Сегодня мы в приятельских отношениях.

По словам Комякова , если рядом с обычной аптекой открывается дискаунтер и она никак на это не реагирует , то может потерять до двух третей оборота. Хотя существовать на грани рентабельности сможет — например , если в сети 50 аптек , из которых 20 убыточных и 30 прибыльных.

Сегодня покупателей у алтайских фармацевтов отбирает еще и кризис. Однако владелец «Губернского лекаря» пока не намерен что-то менять в стратегии работы своей сети. По признанию конкурентов , у «Лекаря» достаточно сильные позиции , чтобы самому угрожать существованию других аптек. А вот свою оптовую компанию Комяков оптимизирует.

Сегодня у нее в разы сузился круг клиентов в связи с массовыми неплатежами. Юрлица «схлопываются», и , несмотря на гарантии поручителей , после банкротства не остается никакого имущества. В итоге у нас уже висит не один миллион в долгах — судя по всему , невозвратных. Поэтому коллектив предприятия я сократил примерно на 20 человек.

Массового закрытия аптек на местном рынке Комяков не наблюдает. Но вот небольшие фармдистрибьюторы теряют конкурентоспособность из-за консолидации оптового звена в стране. Несколько крупнейших компаний занимают все большую его долю. Если у опта Комякова есть прямые контракты только с российскими предприятиями , то крупные игроки имеют возможность взаимодействовать напрямую и с заграничными фирмами. Поэтому алтайский бизнесмен не исключает полного закрытия своего оптового фармнаправления , если оптимизация не даст результат.

Бренд Комякова , который он создал для войны с «Фармакопейкой», назывался «Фармагрошъ». Марка не исчезла: предприниматель передал ее сети аптек «Эвалар». Так с 2015 года у «Эвалара» заработал первый дискаунтер в Бийске. Для сети это один из форматов , которые она решила опробовать в новых экономических условиях.

Формат показывает положительную текущую динамику по продажам. Нам удалось за более короткий срок , нежели прогнозировали , выйти на определенные экономические показатели. В связи с этим аптеки под брендом «Фармагрошъ» в Бийске будут развиваться и далее.

Также компания продолжает развивать свою сеть аптек напрямую и по франшизе в Алтайском крае и других регионах. По франшизе уже работают более 60 точек — сильный бренд привлекает менее известные сети. Например , под него сейчас переходит омская сеть из 60 аптек юрлица «Аптечное дело» — вероятно , не выдерживая конкуренции с «Фармакопейкой», точек которой в Омске 144 ( по сведениям «ДубльГис»). Другая новая форма торговли «Эвалара» — магазины с нелекарственным ассортиментом «Фитомаркет» в торговых центрах. Но они пока работают только в Москве.

Сеть «Первая помощь» тоже ищет новые методы работы.

Предстоит много работы с ассортиментом. Например , мы поняли , что не можем управлять ортопедическими товарами так , как лекарствами. Теперь ведем переговоры с профильной сетью «Сольвейг» о том , чтобы отдать ей управление этим ассортиментом в наших аптеках на аутсорсинг. Это очень узкий сегмент рынка , и нужно серьезно в нем разбираться , чтобы управлять им. «Сольвейг» это умеет. Да , они заберут часть прибыли , но если посмотреть на это с точки зрения товаров в остатках , то мы , может , даже получим выгоду.

В 2015 году российский аптечный рынок показал одну из самых слабых динамик роста за последние пять лет. И перспективы на 2016 год не внушают аптекарям оптимизма.

В связи с такими прогнозами многие сети пересматривают свою стратегию. Можно выделить несколько тенденций , позволяющих противостоять кризису. Среди них — консолидация и мультиформатность внутри сети , а также выстраивание более тесных взаимоотношений с производителями.

1?200 покупателей в среднем приходится на одну российскую аптеку , по информации «Аптечной гильдии».

• В Англии — 4,5 тыс.,
• во Франции — 3,8 тыс.,

то есть в России обеспеченность населения аптеками выше.

Как рассказывают участники аптечного рынка , на бонусах от производителей зарабатывают не только сети-дискаунтеры. Тем же не первый год занимаются и крупные сети другого профиля. Аптекам-одиночкам или небольшим сетям , которые не имеют шанса заинтересовать поставщиков крупными объемами продаж , живется все хуже.

Федеральным сетям мы не сможем составить конкуренцию. Нам сейчас бы на зарплату заработать. Продажи за последний год-полтора упали почти на 50%. Цены выросли примерно на 30%. В этом году они тоже продолжают понемногу расти. Тем временем люди экономят , просят более дешевые препараты. Раньше во время простуды просили сразу несколько разных , а теперь — «дайте что-нибудь для снятия симптомов».

Поэтому многие региональные аптеки , не желающие уходить под чью-либо франшизу , стали вступать в нестандартное федеральное объединение АСНА ( Ассоциацию независимых аптек). Его называют и сетью , и союзом. Каждый участник независим , но пользуется скидками и сервисами ассоциации. Руководство АСНА договаривается с производителями о закупках , скидках и маркетинговых акциях для всех участников сети. Последние делают закупки сами , но с учетом этих договоренностей. У ассоциации есть бренд , но его использование не является обязательным для членов.

В первом квартале прошлого года АСНА выросла в три раза и заняла третье место среди аптечных сетей России по доле рынка. А к концу года она уже стояла на первом месте. Об этом рассказала Екатерина Андреева , территориальный директор ассоциации.

Любая крупная сеть — хоть ретейл , хоть фармретейл — работает по маркетинговым договорам. Мы интересны производителю , потому что у него открывается доступ ко многим небольшим точкам ( не нужно договариваться с ними поодиночке). И мы даем аптекам возможность получать дополнительный доход от маркетинга. А также — свою аналитику и свое программное обеспечение , которое не продаем «на сторону». Наше ПО , например , дает возможность делать покупателям скидки , которые потом возмещает производитель. И много других преимуществ.

По информации Андреевой , в Алтайском крае уже есть аптечные сети , вступившие в АСНА.

По мнению Елены Неволиной , консолидацию в отрасли обязательно должно контролировать государство , помогая аптекам работать в интересах потребителей. В противном случае работа фармретейла будет зависеть от договоров с определенными производителями. Пока российское правительство лишь поручило УФАС разработать «мероприятия по предотвращению монополизации аптечного рынка». А в ближайшее время выживать он будет так , как сможет.

Ассортимент сильно зависит от финансового состояния аптеки. Все аптеки в стране получают товар у дистрибьюторов как бы в кредит. И если точка своевременно расплачивается с долгами , то у нее хороший ассортимент. В противном случае поставщик начинает вводить квотирование отгрузки , чтобы получить деньги за предыдущие поставки. И когда случаются сезонные всплески спроса , дистрибьютор может лишить аптеку ходового товара — что и получилось в начале этого года с ассортиментом противогриппозных препаратов. Искусственный дефицит усугубляло то , что люди бросались закупать лекарства впрок там , где они были в продаже. Сейчас , весной , может начаться то же самое с недорогими противоаллергическими средствами. Что касается ценовой доступности , то препараты из перечня жизненно важных в этом году уже не подорожают ( в прошлом году рост цен на них составил в среднем 12%). По остальным позициям рост составил около 20%. По ним резких колебаний мы уже тоже не ожидаем. Хотя все будет зависеть от курса валют , конечно.