История о том, как два выпускника «матмеха» делали первые продажи

Моя личная статистика говорит однозначно, что самый волнующий вопрос о бизнесе, который мне адресуют — это «как вы продаёте?» или «где вы находите клиентов?». Вопросу продаж будет посвящена эта статья, а вернее — вопросу самых первых, самых сложных продаж в компании Maxilect. Я не исключаю, что в будущем нас ждут очень непростые продажи, сложные клиенты, новые рынки, но продавать, когда у тебя за спиной есть успешно выполненные проекты, отзывы, коллектив и, наконец, опыт намного проще, чем, когда у тебя есть только два технаря с запредельной мотивацией.

Пару слов о своём опыте, так как мой партнер весьма подробно о себе расписал ранее. Я, как и Максим, закончил матмех СПбГУ, где учился математике и программированию. По окончании 3-го курса, летом, я начал работать программистом на Java. Не могу сказать, что это была мечта всей моей жизни, но эту ступень в карьере я должен был пройти. Ещё учась на третьем курсе, я прочел несколько книг по управлению проектами («Путь камикадзе», «Мифический человеко-месяц» и т.д.), и убедился в том, что хочу быть руководителем проектов (РП). Сначала программист, а потом РП — мне казалась эта стратегия правильной. Мой прогноз сбылся, и уже спустя год, перед началом 5-го курса, я руководил проектами, настраивал процессы и учился смотреть на работу по-другому.

Спустя несколько лет я оказался в небольшом стартапе, где мы делали разный корпоративный софт для крупных корпораций, и за год смогли выстроить небольшую команду из 8 специалистов. Сразу уточню, раз статья про продажи, клиентов в компанию «притащил» один из учредителей. Через пару лет поток работы стал иссякать и перед нами встал выбор — закрыть компанию или начать продавать самим. Мы выбрали второй путь. Долго искали продавцов, пытались понять, что мы можем и кому можем продавать, в итоге я стал активно заниматься пресейлом и частично продажами. Это был мой первый опыт продаж. Я ездил на встречи, писал КП (коммерческие предложения), защищал их, делал презентации, занимался upsell, правда тогда я не знал, что он именно так называется. И параллельно, конечно же, руководил проектами. Около года я занимался такой деятельностью. Успехи были очень скромные, но опыт я получил хороший.

Далее, я сменил несколько ИТ-компаний от крупных до небольших, где в основном руководил проектами и помогал в пресейле, даже поработал заместителем директора интернет-магазина «220-вольт», где занимался «склейкой» ИТ и бизнеса. В итоге, в 2015 году я оказался в Maxilect с полной уверенностью, что продажи это не моё, как шампанское Моёт (с).

Спустя пару месяцев я понял, что продажами мы заниматься хоть и не умеем, но, если хотим выжить, нам нужно в кратчайшие сроки продавать и продавать как можно лучше, и тут мне «на скамейке запасных» не отсидеться, нужно идти в поля и добывать первые контракты.

Первое более-менее дельное, что мы сделали — это стали активно продавать на портале Upwork. Немного статистики:

• На двоих угрохали туда около 600 часов работы, что по длительности заняло 2-3 месяца.
• Первый контракт получили через 1.5 месяца, когда нами были сделаны порядка 120 откликов. Тогда мы не отличались ничем от тысяч подобных компаний со всего света.
• Суммарно, за этот период, нами было просмотрено несколько тысяч проектов. Мы ответили (послали отклик-предложение, если говорить в терминах портала upwork) примерно на 450, задали вопросы и сделали индивидуальное предложение. Около 50 проектов мы оценили, на ряд из них потратили более 5-7 часов нашего времени. Получили около 60 откликов от заказчиков с предложением продолжить общение. Часть из них пропадала также внезапно, как и появилась. Это особенность удалённых продаж.
• Итог первой работы на Upwork. 4 относительно небольших проекта, без продолжения, портфолио на портале Upwork и высокий рейтинг. Также стоит добавить кучу бессонных ночей, так как мы считали, что американцам и австралийцам нужно отвечать оперативно и в удобное для них время.

Ещё до работы на Upwork мы сделали несколько холодных рассылок ИТ руководителям финских компаний — было отправлено около 50 писем. Конверсия — ноль. Мы отслеживали тендеры, но вовремя поняли, что там ловить нечего, и интересные тендеры почти всегда «заточены» под конкретного исполнителя. Нам срочно нужны были новые подходы, каналы продаж, и мы без долгих раздумий сделали первую «перезагрузку».

В первую очередь, мы пришли к старому проверенному годами способу — друзья, бывшие коллеги и знакомые (мы назвали канал «знакомые»). Мы стали очень системно работать по этому каналу продаж. Составили список всех контактов, которые потенциально могли дать хоть какой-то «выхлоп». Там оказалось порядка 60 контактов на старте, затем мы дополняли этот список новыми именами. Использовали Google Sheets, чтобы было удобно совместно работать. Добавили туда поля, присущие всем CRM, и методично стали общаться с каждым потенциальным клиентом. Тут и пошли первые интересные проекты. Один случай я расскажу более подробно.

В LinkedIn одному из своих бывших коллег я отправил информацию о нашей компании, о том, что мы можем разработать BI-решения. Через 5 минут раздался звонок на телефон, и я был приглашен в офис пообщаться. На встрече я рассказал о наших возможностях, о принципе и схеме работы. В итоге, продажа была совершена — мы получили проект. Денег мы тут не заработали (как и на Upwork и других первых проектах), но эти маленькие победы крайне важны с точки зрения мотивации и уверенности в своих силах.

В тот момент я не рассматривал канал «знакомые» как существенный, так как был уверен, что у меня нет ни одного знакомого, который мог бы купить у нас что-то. Я сильно ошибался. На текущий момент, каналом «знакомые» мы смогли получить около десятка разнообразных проектов, причём часть из них длится до сих пор (год и более).

Важно понимать, что «знакомые» готовы закрыть глаза на часть ваших недостатков (слабое портфолио, в чём-то отсутствие опыта и т.д.), но, делая продажу «знакомым», вы всё равно должны быть вооружены на 100%, вы должны быть уверены в способности сделать работу, на которую подписываетесь. Вы должны понимать, что, если не выполните проект, то можете потерять друга, сильно испортить себе репутацию, наконец, подставить кого-то из своих близких, которые вас рекомендовали.

И вновь немного статистики:

• Суммарно на двоих (с Максимом) мы выписали около 120 «знакомых», с которыми стали системно работать.
• Просто узнав про нас, часть наших «знакомых» нас рекомендовала своим знакомым и тем самым наш пул контактов стал расширяться.
• Примерно через 2-3 месяца канал «знакомые» по количеству иссяк, пополнялся мало, и работа уже шла по конкретным «лидам» (потенциальным клиентам) или по конкретному интересу, озвученному «знакомым».
• Также, общаясь со «знакомыми», мы стали лучше понимать бизнес и потребности разного рода компаний. И из этого общения появился один очень важный для нас сегмент — это аутсорсинг для продуктовых ИТ-компаний России. Начав активно работать по этому направлению, нам удалось довольно быстро (3-4 месяца) заключить два контракта.
• Небольшая статистика по работе с продуктовыми ИТ-компаниями:
• В период с весны до конца 2016 года, когда мы решили плотнее работать на внутреннем рынке, у нас была 100% конверсия из лидов в клиентов: 3 российские компании и одна западная, но с российскими корнями.
• 2017 год был менее успешным в плане начала сотрудничества с другими продуктовыми компаниями. Мы вели общение примерно с 5 разными продуктовыми компаниями, но не заключили ни одного нового контракта. Причина в нас самих, конверсия в 100% в 2016 сыграла против нас в 2017. Есть немало факторов, которые влияют на выбор и готовность работать с аутсорсинговыми компаниями.
• Параллельно, с работой по каналу «знакомые» и продуктовым ИТ-компаниям России, мы вели и другие активности по продажам:
• Сотрудничали со стартапами. Сделали 3 MVP на заказ. В конце 2017 мы изменили свой подход при работе со стартапами, так как выполнять MVP с бюджетом 500,000-1,500,000 рублей невыгодно.
• По инерции работали на Upwork, но постарались максимально отделить себя от индусов и пакистанцев, чтобы не участвовать в «крысиных бегах». Практически перестали тратить время на оценку проекта, если видели, что заказчик или не готов к проекту, или просто хочет узнать сколько стоит проект. Для этого мы отдельно разработали набор критериев, по которым оценивали заказчика.
• В 2017 году стали активно создавать маркетинговые материалы: дополняли сайт, создали несколько презентаций, отдельно написали увесистый документ, почему удалённым командам можно и стоит доверять. Когда вы вышли на контакт, на ЛПР (лицо принимающее решение), вам нужны маркетинговые материалы, чтобы убеждать, продавать себя и свои услуги.
• Стали выстраивать не только сеть «знакомых», но и сеть партнёров, которые на регулярной основе готовы были нас рекомендовать или с нами работать.
• Активно стучались в «холодную» через соц. сети к ИТ-директорам крупных российских компаний, получили 15-20 потенциальных продаж с полной неопределённостью по части сроков. Летом 2017 эту работу полностью остановили, посчитав, что мы не готовы на таком рынке вести продажи («личный интерес», умение и скорость принятия решений нас очень удивили). Тогда же мы сделали нашу вторую крупную «перезагрузку» по части маркетинга и продаж.
• Посещали конференции (в том числе, в роли спикера).

В дополнение к документу, где мы вели учёт знакомых, мы создали нашу CRM (также на основе Google Sheets). Туда мы заносили контакты, результаты общения, статус, потенциал и дату следующего контакта с темой общения. Дата следующего контакта (ДСК), на мой взгляд, самый важный параметр в CRM, если вы не ведёте ДСК системно, на регулярной основе и не отрабатываете напоминание о себе, то вы точно не окажетесь в нужное время и в нужном месте. Мы каждый день заходили в CRM и вели работу с нашими лидами и клиентами. Бывало, что за неделю я обсуждал десяток разных проектов, проводил оценки, презентации (в том числе и удалённо), подобного рода работа сильно утомляет, но и закаляет. Каждый квартал мы подводили итоги работы: «выхлоп» и потенциал каждого канала продаж.

По нашему первому опыту продаж можно сделать следующие выводы:

1. Не открывайте бизнес, если не готовы продавать.
2. Не ставьте запредельные цели на старте. Получите 3-5 контрактов на проекты с бюджетом до 1 млн рублей (один наш проект был с бюджетом порядка 300,000 рублей). Это позволит обрести уверенность и собрать команду из первых разработчиков, даст референсы/портфолио.
3. Продажа услуг по разработке ПО — это системная, кропотливая работа. Везение ничего не решает, но однозначно помогает.
4. Нужно использовать максимум возможностей, даже тех, которые кажутся пустыми.
5. Если вы не увели клиентов у работодателя или не обладаете талантами предсказателя, то первоначально нужно «бить по площадям» и браться за разные типы проектов. Надо «топить», и в этот момент забыть про то, что у тебя хорошее образование, опыт и другие регалии. Если начать «умничать» и пытаться строить планы вилами по воде, делать «всё правильно, как читал и учили», то в результате у вас будет высокая самооценка, много умных и правильных материалов и… 0 клиентов. Правильнее признать себя глупцом и работать «на полях» по 70-100 часов в неделю.
6. Бизнес — это разговоры, поэтому нужно заниматься нетворкингом и строить отношения с лидами и партнерами. Это даст свои плоды, пусть и не сразу.
7. Учиться, учиться и ещё раз учиться. Периодически надо делать остановку, короткую передышку, чтобы сделать коррекцию в работе при необходимости. И далее снова «топить». Это дорогой опыт, но самый надёжный, и в книжках не научат тому, что мы узнали сами (и заодно изучили рынок).

В следующей статье мы расскажем, почему маркетингом и продажами нужно заниматься самим, а не полагаться на «гуру» с рынка, и какие минимальные действия в области маркетинга должна сделать компания-разработчик ПО в 21 веке, чтобы иметь возможность устойчиво развиваться.