Бизнес Кейс – Пример для Изучения

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation1Американский Фонд Гражданских Исследований и Развития (АФГИР)Программы по развитию промышленностиВаш Партнёр в Совместных Предприятиях в Области Науки и ТехникиБизнес Кейс – Пример для Изучения

Серия «Инновационный Бизнес»

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation2Ошибки при деловых переговорахВзятие инициативы разговора на себя (во время встречи)Выдача излишней информацииОбсуждение не тех вопросовУпоминание политикиНе уместная информацияЛичные вопросы

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation4Начните с цели: Кого убедить?Кто должен действовать?Лицо, принимающее решениеСоветникСотрудник Фин. ОтделаКакое действие необходимо?Назначьте встречуУбедите начальникаПросмотрите ваши материалы для презентацииПроанализируйте выгоду партнёрстваПочему?Они нуждаются в этом (а не просто заинтересованны)

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation5Определите что им НЕОБХОДИМО?Выслушайте другую сторонуЗадавайте вопросы:Основная задача?Положение на сегодня?Следующие шаги?Основные проблемы?Каким образом ваша технология/ продукция сможет помочь им?

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation6Бизнес Цели или просто ПожеланияПроверьте Бизнес Цели:Попросите их дать своё определение успеха. Какие меры?Проверьте их ответы:Успех? Что если ‘a’, но не ‘b’?Определите наиболее важные и реальные цели

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation7Установите кто является ключевыми лицами в принятии решенийКто принимает коммерческие решения?Кто действует?Кто принимает финансовые решения?Кто даёт тех. рекомендации?Каковы взаимоотношения между ключевыми людьми?Какое решение было последним и как оно было принято?

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation8 Готовы начинать?В чём нуждается другая сторона?Как вы можете помочь?Кто ключевые лица в принятии решений ?Какие действия вы хотите предпринять?В чём вы должны убедить другую сторону?Ваш аргумент

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation9Бизнес АргументДовериеКто выЧто вы предлагаетеЧем ваше предложение выгодноВопрос (подтверждение?)Решение (суммирование)Главные преимуществаДифференцированиеДостижимые результатыЧто нужно вам

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation10Различные формы аргументовПитч (Pitch)от 5 до 30 секундПрезентацияот 5 до 10 слайдовКраткий Обзор (Резюме)1-2 страницыПриложение допустимо в РЕДКИХ случаях

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation11Форма выражения и менталитет в бизнес сфереТерминыБизнес выгодыЭксплуатационные расходыЦелиПониженные затратыБолее крупный размер прибылиБолее высокий объём продажБолее сильная позиция на рынкеБолее низкий процент возвращённой продукцииПониженные затраты при обслуживании клиентов И т.д.

НазваниеКоммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеключевые аспекты вкратцеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)Следующий шагКраткий ОбзорФактыКонтактная информация, название проекта, предложение, финансирование, план работы, прибыльПредложениеДиаграммы, схемы, таблицыСекции:ПредложениеЗадача и решение Рынок & конкурентыСбыт & дистрибьюшенПлан управленияПрогнозыКоэффициент окупаемости инвестиций (время и деньги)

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation13Стиль Деловой ПерепискиЯсно и короткоФокус на одном ключевом аспекте Один убедительный аргумент сильнее нескольких Нет необходимости делать каждую секцию одинаковой по длинеМеньше слов – больше эффектНе вдавайтесь в деталиПриводите ссылки и убедительную статистику Выражайтесь доходчиво

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation14Примеры - ПредложениеИз-за стандартов международного союза телекоммуникаций (МСТ), модемные банки получили широкое распространение. Применение одобренного МСТ алгоритма в процессорах компании Texas Instruments позволяет обрабатывать в два раза больше каналов без замены хардвер. Таким образом, изготовляя ту же продукцию, производители модемных банков способны увеличить маржу на 37%, или удвоить производительность за ту же цену. Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation15Примеры - РынокСтруктура, ключевые лица, двигающие силы, динамика, возможности, угрозы:Рынок хардвера для модемных банков доминируют производители оборудования (ПО) и системные интеграторы (СИ). ПО выпускают собственные модемные карточки, а СИ покупают их у девяти самых крупных поставщиков карточек. Двигающей силой в данном случае является цена. Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation16Примеры - КонкурентыDSP Group, SignalCorp, and Motorola работают над новыми алгоритмами. Решение DSP Group требует использование более дорогого (на 20%) параллельного процессора. SignalCorp ещё не протестировала алгоритм в реальном времени, а решение лаборатории Motorola сокращает хардвер только на 39%, а не на требуемые 50%. Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

Распространённые ошибки: Никаких конкурентов “Единственное решение”0102030405060«Вы"DSP GroupMotorolaSignalCorp

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation17Примеры – Коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ) Общая сумма затрат на раб. силу и материалы = $1,500. На данном уровне производства размер прибыли увеличивается на $100/ед., в общей сложности принося дополнительный доход в $7.500 за год. Таким образом, окупаемость инвестиций за первый год равняется 500%. Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation18Примеры – Следующий ШагВстречи: (Презентация)Начальник Инженерного/ Teх. Отдела – Демонстрация/ показФинансовый Менеджер/ Директор – Экономический аспектБизнес Менеджер – Описание проекта

Контакт: (Краткий Обзор)Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Коэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation19Примеры– Сбыт и Дистрибьюшен (только для Бизнес Плана)Прямой сбыт, ПартнёрыМы планируем напрямую продавать нашу продукцию производителям оборудования. На сегодняшний момент существует где-то 15 крупных производителей и наша технология выгодна любому из них. Нам будет достаточно легко связаться с их менеджерами из научно-исследовательского отдела. Системные интеграторы не покупают технологию, а поставщики карточек не работают с учёными. Наши партнёры по производству микросхем помогут нам организовать встречи с производителями оборудования. Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшенПрогнозыПлан управленияКоэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

* только для Бизнес Плана

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation20Примеры - Прогнозы (только для Бизнес Плана)Снизу-вверх:В течение следующих 9 месяцев мы планируем заключить контракты с компаниями Aldec, Marzed, Pixel, и им подобными производителями. В ходе каждого последующего квартала мы планируем заключить хотя бы по одной дополнительной сделке (используя двух торговых представителей)Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшенПрогнозыПлан управленияКоэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

* только для Бизнес Плана

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation21Примеры - Прогнозы (Ошибки)(только для Бизнес Плана)Сверху вниз: (ошибка)Рынок комп. программ для модемных банков составляет $10M. Мы планируем сбыть товар на $500.000 (или 5%). Коммерческий вопросТехнический вопросТехническое решениеБизнес выгодыРынок & конкуренты Сбыт и дистрибьюшенПрогнозыПлан управленияКоэффициент окупаемости инвестиций Следующий шаг

* только для Бизнес Плана

May, 2005(c) 2005, US Civilian R&D Foundation22Бизнес Предоложение (Pitch)Моя организация предлагает более оптимальное решение для производителей модемных банковВ сотрудничестве с Telegate Corporation, моя группа разработала компоненты, которые позволяют снизить стоимость хардвера модемных банков на 50%. Мы планируем продать данное решение изготовителям.Я – научный сотрудник Бакинского Института Физики Полупроводников. У нас уже есть заинтересованные клиенты и мы ищем финансирование для производства первых ста экземляров.Потенциальный партнёр сможет увеличить доход в 5 раз в течение первых 18 месяцев.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎